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ソフトブレーン株式会社 - 営業にイノベーションを。
ソフトブレーンさんのセミナーを受講してきました。
創業者の宋文州さん、行動科学マネジメント研究所所長の石田淳さんがお話くださった。
第1部：宋文州さん
不況時は営業が重要だけど、従来のやり方を変えない営業はいかがなものか、と経営者は思う。
不況は従来良しとされてきた部分までも見直しをかける、再構築、改善のチャンス。→不況は先生
人の行動全てのデータをとっておくことの効用。
不況時リストラするときに合理的な説明が出来る。
会社の利益に貢献できているかいないかが「見える化」する。

不況時は会社の不都合を棚卸しして、在庫一掃しよう。

不況時は売上げが落ちる。→それを認めてしまおう。
しかし売上げは諦めても、営業利益は確保しなければならない。
会社存続のためには、販管費を下げる必要がある。→会社を辞めることを促す必要がある。

不況時は根性を出さない、頑張らない。

泣いた子供を叱ってもますます泣いてしまう。→経営者はいつも笑顔で。
今回の不況はグローバル経済の試練。→気持ちの連鎖であり、実体の無いものである。
この際経営者は時間があるので、営業の現場に出よう。
部署間のプロセスに、社長が入り込まなければ、組織が機能しない。
プロセスを管理する必要がある。→プロセスマネジメント
質問コーナーで手を上げ質問して本をもらった。
製造業は固定費低減が困難。
何かアドバイスは?
日本の製造業は素晴らしい、世界一なので、助言できるアイデアは私には無い。
差別化できるものが無ければ、いっそ辞めてしまうのも手ではないか？と冗談交じり。
優秀な営業マンではあるが、さすがに製造業は難しいご様子。

第2部：石田淳さん
欧米では成果主義はもう廃れており、次のステップを模索中である。
それが行動科学マネジメントとのこと。若干我田引水か。
良い人が欲しいと経営者はみな言う。
どんな人が良い人なのか。
明確になっていないからそういう人が来ない。
こういう行動がとれてこういう結果を導き出せる人、それを明確にしなければ、わからない。

マネジメントに求められるもの
・短期育成
・辞めさせない

非金銭的報酬で報いることが、定着率向上になるというデータがある。
ポイント制にしたり、表彰したりしてゲーム性を持たせ遊び心を持たせる。
個人表彰よりもチーム対抗の方が盛り上がる。
結果には原因となる行動がある。
その行動を改善しない限り、結果に結びつかない。
〇〇したいという目標のためには、裏付けとなるデータを計測する必要がある。
仮説の検証時に必要となる。
科学的に検証することで、誰でもその結果を得ることが出来るようになる。
このあたり、トヨタ生産方式に似ている。
作業標準を作る工程に近い。
結果とプロセス、双方が良いことが望ましい。
相関性が無いのが評価に困る。

結果だけを評価するのではなく、行動を評価する。
2:8の法則で、優秀ではない8割の人の能力向上が、不況時の生き残りにつながる。

人ができない理由
・やり方がわからない。
・やり方はわかるが継続できない。
やり方−知識、技能

結果につながる行動を明確に
言語、チェックリスト、トレーニング/系統的脱感作→段階を追って慣れさせる
怒っても仕方が無い
やる気、モチベーションと言う言葉は禁句→行動が自発的に出来ているかどうか(行動自発率)
リーダーが望む行動が自発的かどうかを見る。
自発的でなければ、時間が経つと行動しなくなる。→やらざるを得ないまたはやりたくなる仕組みづくりが重要。
怒ってやらせても、怒られることに慣れてしまう。

行動ではない言葉→これらの言葉で指示しても行動に移せない
絆を深める・ダイエットをする･英会話を頑張る・きちんと整理整頓をする…

MORSの法則
Measure：計測
Observable：観察
Reliable：信頼
Specific：明確

具体性のある、評価できる言葉で指示をして行動を評価する。
意味が伝わっているか?

ABCモデル
Antecedents(先行条件)：目標、ゴール、締切り、知識、トレーニング、優先順位……0〜20％
　　↓
Behavior(行動)：行為、発言、MORSの法則で決めた行動……80％
　　↓
Consequence(結果)

重要な気付きがたくさんあるセミナーだった。
マネジメントとは本来こういうコトを実践し、周囲に広め、チームを機能させることが求められる。
感情に走ると結果が出ないのは仕方の無いことかもしれない。